事件：7 月19 日，銀保監會發布《保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》，向社會公開征求意見。
(資料圖)
我們認為，該版保險銷售行為新規是對4 月下發的《人身保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》的內容與理念的一次重申，與4 月新規不同的是，該版在人員分級方面明確規定險企應建立自身的銷售能力資質分級管理體系，而非此前的險企應依據中保協的標準對銷售人員實施分級管理，結合上海證券報7 月18 日獲悉的中保協的《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》，我們判斷，人員分級實施或由中保協擬定標準框架，險企自行制定細則，預計險企自由度有所提升。此外，此版新規在產品分級、人員分級與禁止強制搭售等方面的具體細則上較4 月新規均更為模糊，我們判斷，具體規定仍待后續實施細則出臺。該版保險銷售行為新規核心內容如下：
1)保險教育方面：規定險企及中介機構需承擔公眾教育義務，定期開展保險知識介紹、發布保險消費風險提示等活動，我們認為一定程度上將提升我國居民的保險意識，利好商業保險下沉市場的開拓。
2)產品分級：明確險企應根據產品的結構復雜程度、保費負擔水平以及保單利益的風險高低等標準，建立產品分級管理制度。
3)人員分級：明確險企及中介機構應在支持行業自律組織相關工作的基礎上，綜合考察銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等情況，建立銷售能力資質分級管理體系，并與產品分級管理制度相銜接，實行差別授權。我們判斷，人員分級管理或將總體遵循“高能力多授權、低能力少授權”的原則，優質代理人將被授權銷售更多高件均、高價值的保障型或投資類產品，代理人渠道結構優秀且培訓體系完善(更有機會培育出更多高等級代理人)的上市險企具備優勢。
4)禁止炒作停售及價格變動：明確險企應在計劃停售或調整產品價格后的10 個工作日內向社會發出公告，且無合法合理理由外，險企應根據公告內容進行產品停售或價格調整。我們認為，當前仍有較多中小險企將炒停作為銷售手段之一，業務流程規范的大型險企有望受益。
5)規范個人營銷宣傳：明確險企及中介機構對所屬銷售人員發布宣傳信息的行為負有管理主體責任，并應進行事前審核及授權發布，保險銷售人員未經授權不得發布保險銷售宣傳信息。我們認為，代理人無序的個人營銷宣傳是導致銷售誤導的關鍵因素之一，此規定有利于減少銷售誤導，改善市場與消費者對保險行業的看法，減少保險投訴并降低退保率。
6)禁止強制搭售：明確不能要求投保人在購買非保險產品或服務時，必須同時就特定保險產品訂立保險合同，我們預計，這將對以養老社區撬動健康、養老保單銷售的險企產生一定負面影響。
點評：本辦法對保險售前、售中、售后行為的各方面進行了規范，引導險企提升銷售人員素質，對銷售人員及產品進行分級分類管理，避免虛假宣傳、銷售誤導、炒停搭售等行為，旨在治理營銷人員粗放管理、銷售誤導頻發、保險投訴高企等行業頑疾。我們判斷，整體監管思路仍然聚焦“規范銷售誤導”和“培育銷售隊伍長期競爭力”，嚴格的管理制度下，短期來看代理人隊伍或仍存在調整空間，但長期有助于行業健康規范的發展。
風險提示：高素質代理人招募或培育不及預期；代理人脫落超預期
（文章來源：天風證券）
標簽： 銷售隊伍
