日前，由證券時報社主辦的“2022年中國金融機構年度峰會暨2022中國證券業財富經紀高峰論壇”在深圳舉行。在題為《財富管理如何抵抗周期及熨平市場波動》的圓桌論壇上，數位來自券商的資深嘉賓共話當下財富管理領域最為關注的核心話題。

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參會的券商大咖認為，券商財富管理要想穿越市場周期，必須靠自己，練內功。財富管理正因為難才有意義。

需練好內功

券商已在財富管理轉型的道路上行進多年。對比過去，券商財富管理收入結構發生了哪些變化？券商又應如何提高收入穩定性、提升穿越周期的能力？

對此，國信證券財富管理與機構事業部投顧中心、基金投顧中心總經理李斌表示，就券商行業整體來看，財富管理收入仍然是券商的主體收入，而財富管理的主要收入仍然是代理買賣手續費收入和融資融券及保證金利息收入。值得高度重視的是，券商金融產品代銷收入增長極為迅猛，已經成為行業財富管理轉型的突破口。

李斌認為，券商財富管理轉型，就是要在被動性、逆周期的收入上取得實質性的、可持續的突破。

“財富管理市場是巨大的藍海，需要機構不斷通過買方思維做大做強產品的AUM，尤其是買方投顧的AUM，提升收入能力，從而熨平周期波動。今年的市場也逐漸讓我們感受到財富管理轉型模式帶給我們的穩定性和穿越周期能力?！敝薪鹭敻桓笨偛猛踅φf。據介紹，中金財富目前買方視角的AUM也正朝著千億規模努力。

“財富管理正因為難才有意義。”招商證券財富管理部總經理姚俊表示，財富管理有兩個困惑，一是基金掙錢基民不掙錢；二是好賣不好做，好做不好賣?！昂芏嗤顿Y者也感受到，去年高位配置的產品，今年回撤比較大，甚至有些過往的明星產品，凈值波動也不小，與投資者的預期形成很大的反差?！?/p>

姚俊談到，如何應對市場波動，減少市場波動對投資的影響，是財富管理機構需要長期思考和持續完善的問題。一是從客戶端來看，財富管理機構有沒有成體系的投資理念和打法去適配客戶的需求，這是做財富管理的起點問題。二是從財富管理機構的商業模式或者說能提供的產品來看，買方投顧是財富行業標志性的轉變。三是從服務端來看，證券公司有專業的投資顧問，能為客戶提供長周期有溫度的陪伴式服務。

平安證券經紀業務事業部聯席總經理姜學紅認為，券商對C端客戶服務的歷程，一是提供交易所的通道，二是提供投顧服務，三是去市場找產品進行代銷，四是提供一些建議，最后是全方位的服務。

“從散戶生命周期來看，自己投資不管是牛市還是熊市都會經歷艱難時期，終究要回到專業的人做專業的事。目前市場財富管理收入的份額接近20%左右，這是健康的發展過程，還在起步的路上。”姜學紅說。

財達證券副總經理兼財富管理與機構業務委員會主任桂洋洋認為，所謂穿越周期就是盡量克服客觀環境的影響。要想真正穿越周期，就要打造券商自身的財富管理能力、綜合競爭力和可持續發展能力，即如何提高券商的服務能力、科技能力，培養好的人才機制、文化等等。“券商財富管理要想穿越市場周期，必須靠自己，練內功。要有更開放的心態，積極引入更多人才，更深刻地了解市場。”

完善的買方投顧體系

價值凸顯

今年以來，無論是股票市場還是債市都經歷了不小的波動，各位大咖也分享了今年以來服務客戶過程中的優良經驗，以及對于業務人員團隊激勵考核機制的心得。

“如果你在底部的時候，不向分支機構和客戶推薦產品，必然會導致在高點推薦客戶買產品，低點客戶被迫止損。所以還是要告訴大家在低點的時候推薦客戶配置，并且要開放，把產品體系做完整，把買方投顧體系做完整?！惫鹧笱笳f。

桂洋洋表示，專業的投顧營銷服務隊伍，才有可能陪伴客戶穿越市場周期。投顧的好處不僅在于投資建議，還能對股民和基民進行心理陪伴。同時，在服務客戶過程中，員工自身的成長也很重要，需打造高素質的團隊。

姚俊認為，總結而言，還是要從投教著手，讓客戶擁有科學合理的配置理念和投資行為，讓保有量保持增長。二是堅持買方投顧的組合，這是一個正確長期的事情。三是投顧人員需懂得如何陪伴客戶，提供有溫度的投顧服務。

“今年的市場帶給從業人員及客戶兩個清晰的結論：一是任何單一品種，不管是哪個類別，都不可能防御風險。二是資產配置是很重要的，有很多客戶年初的股票資產跌很多，后來轉向持有債券，債又跌很多，面臨兩頭擠壓和兩次虧損的風險，所以一定要做資產配置，并且要規劃好持有期限?！崩畋笳f道。

李斌還表示，國信證券已對考核方式進行了調整，涉及產品的投顧業務已經將銷售和保有相結合，以保有量作為最終的考核基礎，這既是買方投顧以投資者利益為中心帶來的變化，也是參與公募基金投顧試點的要求。

王建力則提到，今年盡管市場遇冷，過去幾年高速增長的代銷業務受到挑戰，但從中基協披露的數據來看，券商渠道的市占率持續提升，展現出很強的韌性。以中金財富為例，在今年市場調整中，中金財富豐富了代銷的產品線，力爭避免平臺同質化；持續向客戶傳遞資產配置的理念，讓專業的人做專業的投資；在產品的選擇和推薦過程中，努力幫客戶克服投機心理，降低收益預期，拉長時間，同時結合客戶的風險偏好，甄選低風險的產品匹配客戶的最新需求。

券商獲客如何破題？

近年來，互聯網模式已經開始逐步進入瓶頸，營銷和導流的模式遇到新的瓶頸，券商獲客如何破題也成為業內關注焦點。

“獲客是券商的一大難題，提升新增客戶數中的有效獲客占比也愈發困難。從渠道來看，互聯網渠道今年以來獲客數量下降了50%，整體獲客成本越來越高，大家都在摸索新的路?！苯獙W紅表示，未來券商獲客的增量遇到兩大挑戰，一是從整個市場發展和人口發展的趨勢來看，適齡的客群越來越少；二是部分客戶不再選擇成為股民，而是通過基金或者委托的模式進入市場進行財富管理。

姜學紅談到，移動互聯網時代的獲客相比過去發生了顛覆性變化。新客的時間基本停留在線上，線上獲客主要基于直播或是內容的模式，最重要的是“引流”的概念，而非傳統“導流”概念。客戶看到一個好的內容，可能會忠于內容的創作母體，比如公司或者博主，這是未來很大的方向。

桂洋洋表示，證券行業面臨著獲客難題。從增量角度而言，要觸達行業之前沒有或者較少觸達的金融客戶和財富管理的客戶，構建證券公司自身的服務專業體系。他還表示，財達證券在河北有100家分支機構，各網點沉淀到縣市一級，關鍵在于用非常集約化的成本方式賦能，能否真正做到深耕。

（文章來源：證券時報網）

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